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TRANSKRIPT: Trust & Sell by Vincent Sünderhauf
Gast: Benjamin Kleber, Gründer & Geschäftsführer Captain WordPress / B2K Media, Berlin
EINFÜHRUNG UND VORSTELLUNG
Vincent: Heute zu Gast im Trust and Sell Podcast: Benjamin Kleber, Captain WordPress. Er ist nicht nur eine Koryphäe im Online Marketing und Webdesign, insbesondere im Bereich WordPress, sondern auch ein Freund. Wir kennen uns über die Suchmaschine schon seit gut 10 Jahren, damals als Konkurrenten. Benny, schön, dass du da bist.
Benny: Danke, schön, dass ich da sein darf.
HERKUNFT UND FRÜHE ANFÄNGE
Vincent: Dein Vater ist Ungar. Eine Legende. Liebe Grüße an Laszlo.
Benny: Mein Vater war Profifußballer in der Jugend und später Spielervermittler. Den Ehrgeiz habe ich definitiv mitgenommen, auch wenn das Fußballtalent vielleicht nicht so ganz vererbt wurde.
Vincent: Wie haben wir uns kennengelernt? Wir haben geguckt, wer unter “Webdesign Berlin” vorne rankt, potenzielle Partner gesucht. Ihr hattet damals Top 1. Meine Mitarbeiter haben euch mehrfach angeschrieben. Du hast nie geantwortet.
Benny: Ich habe Post von Leuten, die ich nicht kenne, direkt in den Mülleimer geworfen. Der stand direkt neben dem Briefkasten.
WERDEGANG: VOM MEDIENGESTALTER ZUM CAPTAIN WORDPRESS
Benny: Ich bin gelernter Mediengestalter und habe Medieninformatik in Brandenburg studiert. Meine erste Website habe ich gebaut, als es Google noch gar nicht gab, also vor 1997. Damals waren Lycos und Yahoo die großen Suchmaschinen. Ich habe damals schon SEO gemacht, ohne dass es den Begriff gab. Einfach in Foren geguckt, wie man besser gefunden wird. Es war eine Spielerei, ich bin halt ein Nerd.
Gegründet habe ich B2K Media, eine bekannte Agentur in Berlin, als Full-Service-Agentur um 2002. Wir haben alles gemacht, Flyer und so, und uns dann immer mehr spezialisiert. Mit Top-1-Rankings unter “Webdesign Berlin”, “Webdesign Agentur Berlin” und “Internetagentur Berlin” hatten wir jahrelang jeden Tag Anfragen. Wir konnten uns kaum retten davor.
Namhafte Kunden haben wir gemacht: Deutsche Bahn Stiftung, Vodafone, ADAC. Wir hatten zeitweise 15 Mitarbeiter. Über die Jahre haben wir aber festgestellt: Wir wollten nicht über Farben reden. Welche Farbe hat der Button, blau oder grün? Der Kunde hätte es 3 Pixel weiter rechts lieber. Das hat mir keinen Spaß gemacht. Ich und mein Team sind Nerds, technisch affin. Das hat dann zu Captain WordPress geführt, das machen wir jetzt seit knapp 4 Jahren.
CAPTAIN WORDPRESS: DAS WARTUNGSGESCHÄFT
Vincent: Erkläre mal, was Captain WordPress genau macht.
Benny: Wir machen ausschließlich WordPress-Wartung. Neue Websites machen wir nur noch auf Empfehlungsbasis. Unser Geschäft sind Kunden, die WordPress nutzen und sich um den technischen Kram nicht kümmern wollen. Wir übernehmen IT-Security, WordPress-Security, sorgen dafür, dass die Seite immer läuft, schnell ist und sicher bleibt.
WordPress hat weltweit rund 40 Prozent Marktabdeckung, also 4 von 10 Websites. In Deutschland ist der Marktanteil ebenfalls extrem hoch.
Viele neue Kunden kommen über den Weg, dass sie gehackt wurden. WordPress wird massiv gehackt, mehr denn je. Wenn eine Seite kompromittiert ist, passieren Dinge wie eine Weiterleitung auf chinesische Glücksspielseiten. Das merkt keiner sofort, aber die Reputation ist dann schnell im Eimer.
Außerdem wichtig: Viele Unternehmen brauchen die Wartung für ihre Cyberversicherung. Wenn man seine Seite nicht regelmäßig wartet, kommt man der Obliegenheitspflicht nicht nach und die Versicherung greift im Schadensfall nicht. Das wissen viele nicht.
VOM PROJEKTGESCHÄFT ZUM RETAINER: DER STRATEGISCHE WECHSEL
Vincent: Wie hast du diesen Schritt geplant und wie hast du dich getraut?
Benny: Wir haben über 20 Jahre hinweg einen sehr guten Kundenstamm aufgebaut. Die laufenden Arbeiten aus diesem Stamm sind nichts, womit du ein 12-köpfiges Team bezahlen kannst, aber ein 5-köpfiges Team schon. Und vor allem macht uns WordPress-Wartung wirklich Spaß.
Das Retainergeschäft hat klare Vorteile: Planbarkeit, Stabilität, weniger Stress mit Kunden. Als Unternehmer vergisst man oft, warum man gegründet hat. Man gründet, um frei zu werden. Als Projektgeschäft musst du immer dem nächsten Auftrag hinterherrennen. Das Retainergeschäft gibt dir als Familienvater und als Mensch eine andere Lebensqualität.
KUNDEN: DIE RICHTIGEN BEHALTEN, DIE FALSCHEN LOSLASSEN
Benny: Trenne dich von Kunden, die dir nicht gut tun. Das ist ein riesiger Hebel. Die Leute, die am meisten Stress machen und am wenigsten zahlen, kosten dich am meisten Zeit. Am Jahresende machst du die Bücher auf und schaust: Welcher Kunde stresst mich? Den rufst du an und sagst: Läuft nicht weiter. Nett auseinandergehen ist wichtig. Aber fokussiere dich auf die stillen Kunden, die gut zahlen, und gib denen den höchsten Support.
Manchmal reicht es auch, auf den Tisch zu hauen. Kunden denken manchmal, sie können mit dir umspringen, weil du nur ein kleiner Dienstleister bist. Dann haust du auf den Tisch, die zucken kurz und plötzlich arbeitest du auf Augenhöhe.
Vincent: Wir haben intern ein Rankingsystem: grüne Kunden sind hochprofitabel, gelbe müssen wir schnell zu grün machen, rote kommen weg. Es schafft auch Platz für neue, bessere Kunden.
SPEZIALISIERUNG ALS ERFOLGSREZEPT
Benny: Je mehr man sich spezialisiert, desto anders wird man wahrgenommen, desto mehr kann man die Stundensätze anheben und desto authentischer ist man. Wenn du über deine Leidenschaft redest, redest du mit Begeisterung. Das spüren die Leute.
Wenn du zum Herzspezialisten gehst, gehst du nicht zum Hausarzt. Kunden wollen mit Spezialisten zu tun haben. Das klingt abgedroschen, aber es ist so. Und für uns sind es bei WordPress 2 klare Zustände: läuft oder läuft nicht. Kein Grau dazwischen. Das macht es auch für uns einfacher.
MINDSET UND DURCHHALTEVERMÖGEN
Vincent: Was gibst du Leuten mit, die einen ähnlichen Cut machen wollen?
Benny: Mindset ist extrem wichtig. Du musst den Anspruch haben, der Beste zu sein. Nur wenn du das willst, arbeitest du auch daran. Es ist wie beim Sport: Du trainierst entsprechend, um der Beste zu sein. Du kannst kontrollieren, dass du morgen besser bist als heute, indem du konstant, neugierig und diszipliniert bist und in dich und dein Business investierst.
Und nie aufgeben. Winston Churchill hat seine letzte große Rede an der Harvard University mit 3 Worten gehalten: Never, never, never give up. Das ist der Schlüssel.
Vincent: Ich hatte mal eine Phase, wo wir 8 Mitarbeiter hatten und einer nach dem anderen gekündigt hat, bis das Büro leer war. Es war eine harte Phase. Nach 7, 8 Monaten ging es uns so gut wie noch nie. Einfach immer weitermachen.
VERMÖGENSAUFBAU UND FINANZIELLE FREIHEIT
Vincent: Wie hast du dich aufgestellt, um finanzielle Freiheit zu erreichen?
Benny: Als junger Mensch ist man erst mal Wolf of Wall Street unterwegs. Porsche, Ferrari, fette Villa. Irgendwann merkst du: Umsatz ist nicht alles. Wenn du ein großes Team hast, große Umsätze machst und am Ende nichts übrig bleibt, hast du 60, 70 Stunden die Woche gearbeitet für nichts.
Was wirklich zählt ist Gewinn und Vermögensaufbau. Und da haben Immobilien für mich eine große Rolle gespielt. Du gehst zur Bank mit einem langen Track Record guter Umsätze, kriegst einen Kredit. Kaufst eine Immobilie für 300.000 Euro, zahlst monatlich 600, 700 Euro. Wenn es eine Kapitalanlage ist, tilgt der Mieter. Du hast kein eigenes Geld investiert und steckst monatlich 800 Euro in dein Sparschwein. Das ist die Kraft des Fremdkapitelhebels.
Viele sagen dann: Ich habe ja riesige Schulden. Aber du hast einen Gegenwert, also Verbindlichkeiten, keine Schulden. Und wenn du mehrere Immobilien hast, steckt der Mieter 3.000, 4.000, 5.000 Euro im Monat in dein Sparschwein. Dieses Zwangssparen wird massiv unterschätzt.
Inzwischen habe ich auch mit ETFs angefangen. Monatlicher Sparplan, breit gestreut, einfach durchziehen, Zinseszins arbeiten lassen. Am 1. oder 31. bezahlst du dich zuerst, dann kommen Kreditraten, dann der Sparplan.
Vincent: Das Wichtigste: Die größte Rendite liegt im eigenen Business. Um 2.500 Euro netto Dividende aus einem ETF-Depot zu bekommen, brauchst du rund 1 Million Euro. Wie schnell kannst du dein Gehalt in der eigenen Agentur um 2.500 Euro steigern? Viel schneller. Investiert zuerst in euch selbst.
NETZWERK UND PARTNERSCHAFTEN
Vincent: Du warst einer der Ersten beim BNI-Netzwerk hier in Berlin. Erzähl von diesem Hebel.
Benny: Ich habe früh erkannt, dass Empfehlungen mega gut funktionieren. Du brauchst nicht viel zu tun, das verkauft sich fast von selbst. Die Empfehlung basiert auf Vertrauen und das ist der stärkste Abschlusskanal.
Ich war Mitglied Nummer 28 beim ersten BNI-Chapter in Berlin und habe das über 20 Jahre gemacht, bis Oktober letzten Jahres. BNI ist toll zum Starten und Wachsen. Irgendwann muss man schauen, ob es noch zum eigenen Business passt.
Was ich über die Jahre gelernt habe: Partnerschaften aufbauen statt mit dem Ellenbogen durch die Welt zu gehen. Wenn du dich mit Leuten umgibst, die du magst und die da sind, wo du hinwillst, hast du ein Superpower-Netzwerk. Inzwischen kommen viele Webdesigner und Freelancer zu uns, weil Security nicht ihr Thema ist, aber unsers. Das war für mich ein riesiges Aha-Erlebnis.
AUSBLICK
Vincent: Benny, eine richtig coole Stunde. Du bist auf jeden Fall ein weiteres Mal eingeladen. 2027 bringst du uns mal ein Update, ob Captain WordPress dann führend in Deutschland und im DACH-Raum ist.
Benny: Vielen Dank. Angriff.
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Ende des Transkripts
Trust & Sell by Vincent Sünderhauf
Key-Learnings aus dem Talk
- Spezialisierung schlägt Bauchladen: Wer sich auf eine Nische konzentriert, wird als Experte wahrgenommen, kann höhere Stundensätze verlangen und gewinnt leichter das Vertrauen potenzieller Kunden.
- Retainergeschäft bringt Planbarkeit: Wer von Auftrag zu Auftrag rennt, ist Selbstständiger. Wer monatlich wiederkehrende Einnahmen aufbaut, wird Unternehmer.
- Schlechte Kunden kosten am meisten: Die Kunden, die am meisten Stress machen und am wenigsten zahlen, kosten die meiste Zeit. Trennung schafft Raum für bessere Zusammenarbeit.
- Netzwerk und Empfehlungen sind der stärkste Vertriebskanal: Vertrauen lässt sich nicht kaufen, aber aufbauen. Wer früh und konsequent Partnerschaften pflegt, braucht kaum Kaltakquise.
- Umsatz ist nicht Gewinn: Was zählt, ist was übrig bleibt. Vermögensaufbau funktioniert nur, wenn man auch wirklich Geld verdient, nicht nur Geld bewegt.
Benjamin Kleber ist einer dieser Typen, die man im ersten Moment unterschätzt. Ruhig, präzise, ohne großes Aufheben. Dann merkst du, dass er seit über zwanzig Jahren in der Branche ist, Kunden wie die Deutsche Bahn Stiftung, Vodafone und den ADAC bedient hat, unter Webdesign Berlin jahrelang auf Platz eins bei Google stand und irgendwann konsequent alles weggestrichen hat, was ihm keinen Spaß macht. Heute ist er mit Captain WordPress einer der führenden Anbieter für WordPress-Wartung und -Sicherheit im deutschsprachigen Raum. Im Gespräch mit Vincent Sünderhauf erzählt er, warum Leidenschaft die bessere Strategie ist als jeder Businessplan, was Netzwerken wirklich bedeutet und warum Umsatz nur dann etwas wert ist, wenn am Ende auch etwas übrig bleibt.
Von der ersten Website bis zur Berliner Agentur
Benny Kleber hat seine erste Internetseite gebaut, bevor es Google gab. Damals dominierten Lycos und Yahoo die Suche, und er saß in Foren und grübelte, wie man besser gefunden wird. Den Begriff SEO kannte noch niemand. „Ich wusste damals gar nicht, dass man damit Geld verdienen kann. Es war einfach eine Spielerei.” Dass diese Spielerei Jahrzehnte später den Kern seines unternehmerischen Lebens ausmachen würde, war nicht geplant.
Gelernt hat er Mediengestalter, studiert Medieninformatik in Brandenburg, rausgeschmissen aus der Schule fast nicht, weil das System ihn nicht mochte und er das System nicht mochte. Die Ausbildung dagegen schloss er mit Auszeichnung ab, wurde direkt für SAP empfohlen und merkte, dass er am besten arbeitet, wenn ihn eine Sache wirklich antreibt. Um 2002 gründete er B2K Media, zunächst als Full-Service-Agentur mit Flyern, Printarbeiten und allem, was sich verkaufen ließ. Über die Jahre schälte sich heraus, was wirklich funktioniert: Suchmaschinenoptimierung und technische Entwicklung. Durch konsequente Onpage-SEO-Arbeit landete B2K Media jahrelang auf Platz eins für Webdesign Berlin, Webdesign Nähe Berlin und Internetagentur Berlin. „Wir konnten uns fast nicht retten vor Anfragen.”
Der Moment, in dem er Farbe abwählte
Bis zu fünfzehn Mitarbeiter hatte B2K Media auf dem Höhepunkt. Große Projekte, namhafte Kunden, viel Betrieb. Und gleichzeitig jede Menge Gespräche über Buttonfarben, Pixelabstände und Kundenwünsche, die ihn jeden Nerv kosteten. „Ich wollte nicht mehr darüber reden, ob der Button blau oder grün sein soll. Bei uns gibt es nur zwei Zustände: läuft oder läuft nicht.” Aus dieser Erkenntnis entstand Captain WordPress, vor rund vier Jahren als eigenständige Marke gestartet.
Captain WordPress kümmert sich ausschließlich um WordPress-Wartung, Sicherheit und technische Stabilität. Keine neuen Websites auf Anfrage, keine Designdiskussionen, kein Graubereich. Wenn eine Seite gehackt wurde, wenn Plugins veralten, wenn Sicherheitslücken entstehen, kommt Captain WordPress ins Spiel. „Viele neue Kunden kommen zu uns, weil sie gehackt wurden.” Und die Dankbarkeit, die dabei entsteht, ist eine andere als die nach einem überarbeiteten Webauftritt. Wer nach einem Einbruch seine Seite zurückbekommt, weiß genau, was er hat.
Dass WordPress dafür die richtige Basis ist, liegt für ihn auf der Hand: Rund vierzig Prozent aller Websites weltweit laufen auf WordPress. In Deutschland ist der Marktanteil noch einmal besonders hoch. Wer sich auf Wartung, Sicherheit und Performance dieses Systems spezialisiert, bedient damit einen riesigen, dauerhaft wachsenden Markt, ohne je eine Farbpalette diskutieren zu müssen.
Spezialisierung als Preisstrategie
Ein Kernthema zieht sich durch das gesamte Gespräch: Wer alles anbietet, ist für niemanden der Erste. Wer sich eng spezialisiert, wird zum Spezialisten, darf mehr verlangen und wird anders wahrgenommen. „Wenn du was mit dem Herz hast, gehst du nicht zum Hausarzt, sondern zum Herzspezialisten.” Je enger die Nische, desto klarer die Positionierung, desto höher der wahrgenommene Wert. Und im besten Fall entsteht dabei auch die Authentizität, die kein Marketingbudget ersetzen kann: Wer über seine Arbeit spricht, weil er sie wirklich liebt, klingt anders als jemand, der sie nur verkauft.
Für Captain WordPress zeigt sich das besonders deutlich, wenn andere Webdesigner und Agenturen anfragen, weil sie das technische Wartungsthema selbst nicht abdecken wollen oder können. „Die sagen: Security ist nicht mein Thema, ich mache lieber Content und Design.” Was für die einen eine Lücke ist, ist für Kleber das Geschäftsmodell.
Kunden, die man loslassen sollte
Eines der klarsten Learnings aus zwanzig Jahren Agenturleben: Die Kunden, die am lautesten sind und am wenigsten zahlen, kosten die meiste Energie. Kleber empfiehlt einen konsequenten Umgang damit. Am Ende des Jahres die Bücher aufmachen, schauen, wer den meisten Stress macht, und sich dann sauber trennen. Empfehlung mitgeben, nett auseinandergehen, Kapazität für bessere Kunden freiräumen. „Fokussiere dich auf die leisen Kunden, die still sind und gut zahlen. Die kriegen den höchsten Support.”
Intern arbeitet er mit einem einfachen Ampelsystem: Grüne Kunden sind hochprofitabel und unkompliziert. Gelbe Kunden müssen entwickelt werden. Rote Kunden kommen weg. Das klingt hart und ist es auch, schafft aber die Voraussetzung für ein Business, das einem gehört und das man nicht nur verwaltet.
Netzwerk als Vertriebsstrategie
Kleber war Mitglied Nummer achtundzwanzig im ersten BNI-Chapter Berlins, dem ersten derartigen Chapter in ganz Europa. Über zwanzig Jahre lang blieb er dabei, bevor er im vergangenen Oktober austrat, weil sich sein Business verändert hatte und andere Kanäle besser passen. Die Lektion, die er aus dieser Zeit mitgenommen hat, gilt unabhängig vom konkreten Netzwerk: Empfehlungen schlagen Kaltakquise. Immer.
„Du brauchst nicht viel tun, das verkauft sich fast von selbst.” Wer auf Vertrauensbasis weiterempfohlen wird, muss beim ersten Gespräch kaum noch überzeugen. Der Vertrauensvorschuss ist bereits vorhanden. Für Captain WordPress bedeutet das heute: Viele Anfragen kommen nicht von Endkunden, sondern von Webdesignern und Agenturen, die selbst keine WordPress-Wartung anbieten und ihre Kunden in guten Händen wissen wollen.
Vermögensaufbau: Was vom Umsatz übrig bleibt
Kleber spricht offen über das, worüber viele Agenturinhaber nicht reden: Was bleibt am Ende wirklich? Großer Umsatz mit vielen Mitarbeitern klingt imposant, sagt aber nichts darüber aus, was nach Gehältern, Mieten und Kosten übrig bleibt. „Umsatz ist nicht alles. Am Ende ist es ja nicht der Umsatz entscheidend, sondern das, was übrig bleibt.”
Sein Ansatz: Gewinne nicht sofort verkonsumieren, sondern investieren. Immobilien als Kapitalanlage, bei denen Mieter die Tilgung übernehmen und das Eigenkapital über Zeit wächst. ETF-Sparplan als passiver, langfristiger Baustein. Und immer zuerst in die eigene Firma investieren, weil dort der Return on Investment am höchsten ist. „Wie schnell kannst du dein Gehalt in deiner eigenen Agentur um zweitausend fünfhundert Euro steigern? Das geht schneller als eine Million im Depot aufzubauen.” Wer diese Reihenfolge versteht, wächst nachhaltiger.
Hinweis: Dieses Interview erschien im Podcast „Trust & Sell by Vincent Sünderhauf“.
Über Benjamin Kleber
Benjamin Kleber ist Gründer von B2K Media und Geschäftsführer von Captain WordPress, einer auf WordPress-Wartung und IT-Sicherheit spezialisierten Agentur mit Sitz in Berlin. Er ist seit über zwanzig Jahren in der digitalen Branche tätig, hat als SEO-Pionier begonnen und sich konsequent auf das Thema WordPress-Sicherheit und Wartungsverträge spezialisiert. Captain WordPress betreut Unternehmen, Agenturen und Freelancer, die ihre WordPress-Installationen professionell und dauerhaft in Stand halten wollen, ohne sich selbst um technische Details kümmern zu müssen.
